Marketing para hoteles y apartamentos turísticos en Málaga: cómo vender sin depender de Booking
Por el equipo de Zaliza Marketing ·
La comisión que te comes
Entre un 15 % y un 20 % de cada reserva de portal. En un alojamiento que factura 120.000 € al año, son entre 18.000 y 24.000 € que se van en comisiones.
Nadie propone salirse de los portales: traen volumen y visibilidad. Lo que hay que hacer es convertir a ese huésped en cliente directo la segunda vez.
La secuencia de reserva directa
1. Que tu web sea igual de fácil. Motor de reservas propio, precios visibles, disponibilidad en tiempo real y pago con tarjeta. Si reservar contigo es más incómodo que en el portal, no hay nada que hacer.
2. Paridad inteligente. No puedes anunciar precios más bajos que el portal en muchos contratos, pero sí puedes dar más valor: late checkout, parking, botella de bienvenida, descuento para la próxima estancia. Eso no rompe paridad.
3. Captura el correo en el check-in. Con consentimiento explícito, para comunicaciones comerciales.
4. Correo post-estancia. Agradecimiento, petición de reseña y código de descuento para reserva directa. Aquí es donde se recupera al cliente.
5. Recuerda antes de temporada. A quien vino el año pasado, escríbele en febrero.
SEO local para alojamiento
- Página por tipo de huésped, no sólo por tipo de habitación: "apartamentos para familias en Torremolinos", "alojamiento cerca del Caminito del Rey", "pisos con parking en el centro de Málaga".
- Contenido de destino: qué ver, dónde comer, cómo moverse. Atrae en fase de planificación, mucho antes de la reserva, y es lo que te posiciona.
- Ficha de Google con categoría correcta y fotos actualizadas cada temporada.
La normativa andaluza que afecta a tu publicidad
Las viviendas con fines turísticos en Andalucía deben incluir el número de inscripción en el Registro de Turismo de Andalucía (RTA) en toda su publicidad, incluidos web y portales. No hacerlo es infracción sancionable.
Añade también: capacidad máxima, condiciones de cancelación claras y, si tu municipio tiene restricciones (Málaga capital ha limitado nuevas licencias en varios distritos), asegúrate de que tu situación está en regla antes de invertir en captación.
Reseñas: la moneda del sector
- Responde a todas, en el idioma en que estén escritas.
- Pide la reseña el día de la salida, no una semana después.
- Una queja repetida en tres reseñas es un problema operativo, no de marketing. Arréglalo antes de gastar un euro más en anuncios.
Estacionalidad de la Costa del Sol
- Temporada alta (junio-septiembre): se llena solo; trabaja precio y estancia mínima.
- Semana Santa: pico fuerte, se vende con tres meses de antelación.
- Temporada media (abril-mayo, octubre): aquí es donde se gana o se pierde el año. Invierte en captación de nacional y de norte de Europa.
- Invierno: estancias largas, teletrabajo, mayores del norte de Europa. Es un mercado propio y muy poco trabajado.
Te ayudamos
En Zaliza trabajamos web, contenido de destino y captación directa para alojamientos de la provincia.
Lo que busca quien va a reservar
En alojamiento hay dos búsquedas muy distintas: la del que ya sabe dónde quiere ir y la del que aún elige zona. La primera es la que se puede ganar sin competir con Booking:
| Lo que busca | Dónde está | Qué necesita ver |
|---|---|---|
| «[nombre del hotel] opiniones» | Ya te ha visto en un portal | Tu web, con mejor precio que el portal |
| «hotel con parking centro Málaga» | Filtra por servicio | Que el parking esté en la primera pantalla |
| «apartamento Málaga larga estancia» | Estancia de semanas | Tarifa mensual y condiciones |
| «hotel cerca del Caminito del Rey» | Elige por plan | Distancia real y cómo llegar |
| «apartamento con vistas Fuengirola» | Compara fotos | Fotos de verdad, no de catálogo |
| «check in tardío Málaga» | Vuelo de noche | Que se pueda, y cómo |
La primera fila es la más rentable de todas: quien busca el nombre del alojamiento ya está decidido. Si tu web sale por debajo del portal, esa reserva te cuesta un 15-18 % de comisión que podrías no pagar.
La reserva directa se gana con tres cosas
Precio. No hace falta romper la paridad: basta con dar algo que el portal no puede igualar. Late check-out, una botella, el parking incluido, un 5 % en la segunda noche.
Confianza. Quien reserva directo teme que la web sea peor que el portal. Enseñar la política de cancelación desde la primera pantalla, con las mismas condiciones o mejores, quita ese miedo.
Velocidad. El motor de reservas es donde se cae la mitad de las reservas directas. Si tarda o pide crear cuenta, el visitante vuelve al portal, donde ya tiene los datos guardados.
Un ejemplo con números
Un apartahotel de doce llaves en Torremolinos tenía el 92 % de sus reservas en portales. Sin bajar precio, pusieron en la web una ventaja concreta —salida tardía gratuita— visible en cada ficha, cambiaron el motor por uno que reserva en tres pasos y montaron una campaña de marca para su propio nombre.
En una temporada, la reserva directa pasó del 8 % al 21 %. Sobre una facturación de temporada, esos trece puntos fueron unos 19.000 € que antes se iban en comisiones, con un gasto en campaña de marca de menos de 200 € al mes.
Qué cuesta
- Web con motor de reservas conectado: 3.000-5.000 €, según el PMS.
- Fotografía y vídeo del alojamiento: 600-1.200 € por sesión completa. Es la inversión que más rinde y la que más se aplaza.
- Campaña de marca (pujar por tu propio nombre): 100-250 € al mes, y suele ser la campaña más rentable de todas.
- Gestión de reseñas: crítica. En alojamiento, medio punto de nota mueve el precio que puedes pedir.
Preguntas frecuentes
¿Es legal pujar por mi propio nombre si el portal también lo hace? Sí, y es lo habitual. Sale barato porque el anuncio es muy relevante, y evita que el portal se lleve una reserva que ya era tuya.
¿Y el registro de viviendas turísticas? En Andalucía el número de registro debe aparecer en toda publicidad del alojamiento, web propia incluida. Sin él, además de la sanción, los portales retiran el anuncio.
¿Merece la pena estar en todos los portales? No. Dos o tres bien trabajados, con calendario y precios sincronizados, rinden más que ocho a medias, donde el riesgo de sobreventa es alto.
Esto es lo que hacemos en páginas web, reseñas con IA y marketing digital.
La temporada no es la que crees
En la Costa del Sol el año turístico ya no es julio y agosto. Hay cuatro temporadas distintas y cada una se vende a un público:
- De marzo a mayo: turismo europeo de golf y de ciudad, estancias más largas y con más gasto. Se reserva con tres o cuatro meses de antelación, así que la campaña se hace en invierno.
- Julio y agosto: nacional y familiar, reserva de última hora y muy sensible al precio. Aquí la publicidad aporta poco: se llena solo o no se llena.
- De septiembre a noviembre: la mejor temporada y la peor trabajada. Buen tiempo, sin niños y con público europeo mayor que busca estancias de semanas.
- De diciembre a febrero: larga estancia, nómadas digitales y jubilados del norte de Europa. Tarifas mensuales, wifi de verdad y contrato flexible.
Un alojamiento que comunica lo mismo los doce meses está desperdiciando tres de esas cuatro. Cambiar las fotos, el titular de la web y la oferta destacada cada trimestre cuesta una tarde y cambia por completo quién reserva.
Las reseñas valen dinero, literalmente
En alojamiento la nota no es una cuestión de orgullo: es una variable de precio. Entre un 8,4 y un 9,1 en los portales hay una diferencia de tarifa que se puede sostener sin perder ocupación, y esa diferencia multiplicada por las noches del año es de largo la palanca más rentable que tiene un hotel pequeño.
Lo que mueve la nota, por orden:
- La limpieza. Es la puntuación que más pesa y la que más se comenta. No hay marketing que la compense.
- La coherencia entre las fotos y la realidad. Una foto con gran angular que hace la habitación el doble de grande garantiza una reseña de cuatro con comentario agrio.
- Cómo se resuelve un problema. El huésped al que se le rompe el aire acondicionado y se le resuelve en una hora deja mejor reseña que el que no tuvo ninguna incidencia.
- La respuesta del alojamiento. Responder a todas, también a las buenas, y sin plantilla. Se nota mucho cuando hay una persona detrás.
Pedir la reseña también tiene su momento: el mismo día de la salida, cuando el recuerdo está fresco y el viaje aún no ha terminado.
Si quieres que miremos de dónde vienen hoy vuestras reservas y cuánto se está yendo en comisiones, escríbenos.
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