Embudo de ventas para pymes: qué es de verdad y cómo montar el tuyo en una semana
Por el equipo de Zaliza Marketing ·
Sin humo
Un embudo de ventas no es un software ni una moda: es el camino que recorre una persona desde que no te conoce hasta que te paga. Ya lo tienes, aunque no lo hayas dibujado. Dibujarlo sirve para ver por dónde se te está escapando la gente.
Las cuatro fases
1. Atracción. Alguien con tu problema te descubre. Ficha de Google, redes, anuncios, boca a boca.
2. Interés. Te mira. Entra en tu web, ve tus reseñas, compara con dos competidores.
3. Decisión. Pregunta. Llama, escribe por WhatsApp, pide presupuesto.
4. Acción y repetición. Compra. Y si lo haces bien, vuelve y te recomienda.
El error clásico de la pyme es invertirlo todo en la fase 1 y no tocar las otras tres. Duplicar el tráfico de una web que convierte al 1 % da mucho menos que subir esa web al 2 %, y cuesta mucho más.
Qué poner en cada fase
| Fase | Qué necesita el cliente | Qué le das |
|---|---|---|
| Atracción | Enterarse de que existes | Contenido útil, anuncios, ficha optimizada |
| Interés | Confiar | Reseñas, casos, antes y después, precios |
| Decisión | Quitarse la duda | Presupuesto claro, garantía, respuesta rápida |
| Repetición | Que te acuerdes de él | Postventa, email, ofertas para clientes |
Las cifras que hay que mirar
Sólo cinco, apuntadas cada mes:
- Visitas a la web y vistas de la ficha de Google.
- Contactos: llamadas, formularios y mensajes.
- Presupuestos enviados.
- Ventas cerradas.
- Ticket medio.
Con eso tienes tres tasas: visita→contacto, contacto→presupuesto y presupuesto→venta. Donde la tasa sea más baja de lo normal, ahí está tu cuello de botella. Y ahí es donde hay que trabajar, no donde apetezca.
Referencias razonables en negocio local de servicios: visita→contacto entre el 2 % y el 6 %; presupuesto→venta entre el 25 % y el 50 %.
Cómo montarlo en una semana
Lunes. Dibuja tu embudo actual en un folio. De dónde viene la gente hoy, de verdad. Pregunta a los últimos diez clientes cómo te encontraron.
Martes. Apunta las cinco cifras del mes pasado. Si no las tienes, empieza a contarlas desde hoy.
Miércoles. Arregla el punto más flojo de la web: normalmente subir reseñas arriba y poner un botón de contacto visible.
Jueves. Monta el seguimiento de presupuestos: quien no responde en tres días recibe un mensaje. Sólo con esto, la mayoría de los negocios recupera ventas.
Viernes. Escribe la secuencia de postventa: agradecimiento, consejo y petición de reseña.
Lo importante
Un embudo no se "termina": se mide y se ajusta cada mes. Pero con una revisión mensual de media hora ya vas por delante de casi toda tu competencia local.
Lo montamos contigo
En Zaliza dibujamos tu embudo, lo medimos y trabajamos el punto donde más se pierde.
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