Los 8 KPIs de marketing que sí importan en una pyme (y los que puedes ignorar)
Por el equipo de Zaliza Marketing ·
Un informe con veinte gráficas no es un informe
Es una manera de que no se note que nadie sabe si aquello funciona. Estas ocho cifras bastan para dirigir el marketing de una pyme.
1. Coste por contacto (CPL)
Inversión total ÷ contactos conseguidos. Incluye la cuota de la agencia, no sólo los anuncios.
Para qué sirve: comparar canales. Si Google te trae contactos a 25 € y Meta a 12 €, ya sabes dónde mover el siguiente euro.
2. Tasa de cierre
Ventas ÷ contactos. Si es baja, el problema no es marketing: es la calidad del contacto o tu proceso comercial.
3. Coste de adquisición de cliente (CAC)
Inversión ÷ clientes nuevos. La cifra que decide si escalas o paras.
4. Valor de vida del cliente (LTV)
Ticket medio × veces que compra al año × años que se queda.
La regla: LTV dividido entre CAC debería dar 3 o más. Por debajo de 1 estás pagando por vender.
5. Retorno de la inversión publicitaria (ROAS)
Ingresos generados ÷ inversión en anuncios. Un ROAS de 4 significa 4 € de venta por cada euro invertido. Ojo: son ingresos, no beneficio. Con márgenes del 20 %, un ROAS de 4 apenas empata.
6. Tasa de conversión de la web
Contactos ÷ visitas. En negocio local de servicios, entre el 2 % y el 6 % es normal. Por debajo del 1 %, arregla la web antes de comprar más tráfico.
7. Acciones en tu ficha de Google
Llamadas + solicitudes de indicaciones + clics a la web. Es el pulso de tu visibilidad local, y no cuesta nada mirarlo.
8. Ingresos por canal
Cuánto factura cada fuente. Sin esto, todo lo anterior son números sueltos. Requiere preguntar "¿cómo nos has encontrado?" y apuntarlo.
Las que puedes ignorar
- Seguidores. No pagan facturas.
- Impresiones. Que te vean no es que te compren.
- Me gusta y comentarios, salvo que vendas por comunidad.
- Posición media en Google, sin más contexto.
- Tasa de rebote aislada: en una página que responde bien a una duda, un rebote alto es normal.
El cuadro de mando de una hoja
Una tabla, una fila por mes, ocho columnas. Se rellena en quince minutos el día 1 de cada mes.
| Mes | Inversión | Contactos | CPL | Ventas | Cierre | CAC | Ingresos |
|---|
Tres meses seguidos y ya ves tendencias. Seis y puedes decidir con datos en vez de con sensaciones.
Lo importante
No se trata de medir mucho: se trata de medir lo que cambia decisiones. Si un número no va a hacer que hagas algo distinto, no lo pongas en el informe.
Te lo montamos
En Zaliza todos los clientes reciben un informe mensual con estas cifras y una recomendación concreta.
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